人人都(dou)想做社交，但做成社交的却(que)寥寥无几。
先是互联网大厂(chang)们埋头苦干，孵化一个又一个新产品(pin)。据统计，单是互联网大(da)厂，2019年就推出了超过50款社交产品，但掀起水花的显(xian)然却屈指可数。
社交创业者们更(geng)是前赴后继地“死在沙滩上”，曾在投资圈红极一时的匿名社交(jiao)产品“一罐”也在2019年7月宣布解散，创始人“纯银V”（郭子威）甚至表示(shi)想暂停创业。
成立于2016年的Soul，在这样的大背景(jing)下似乎成为了一款“奇迹”产品。根据移动数据分析(xi)平台App Annie的统计，Soul在2019年iOS市场中国约会交友APP中下载(zai)量排名第四，收入排名(ming)第五，而霸占排行榜第(di)一第二的仍是多年的龙头老(lao)大—探探和陌陌。
Soul曾因为更重视“精神和灵(ling)魂”，缺少荷尔(er)蒙驱动，缺乏变现能(neng)力，而不被一些投资人看好。但就(jiu)今天的结果来看(kan)，Soul在变现上表现尚可。创(chuang)始人张璐表示，虽然目前只是略微盈(ying)利，但这是因为现阶段赚钱(qian)并非Soul最优先级目标，不(bu)代表Soul没有赚钱(qian)的能力。
与许多社交创业(ye)者不同的是，张璐可以说(shuo)是完全从零开始进入这个行业，之前(qian)并没有互联网工作的经验。产品磕磕绊(ban)绊一年多才正式上(shang)线，而这期间核心团(tuan)队只有她一人，其他人都是来来(lai)又走走。
Soul是如何一步步走到(dao)今天的？Soul究竟如何定位自己？现阶段会为增长感到焦虑吗？对于(yu)这个一直低调神秘的APP我(wo)们有诸多好奇。最近36氪和创始人张璐(lu)聊了聊，她说Soul能到今(jin)天，是“恐惧感”在推(tui)着她向前走。
以下为对话实录，内容经36氪编辑。
36氪：Soul到(dao)今天来说，其实整体已(yi)经比较稳定了，但去年的“下架风波”还是会对(dui)你们有些影响吧？
张璐(lu)：下架肯定有影响，但(dan)影响有限。那段(duan)时间我们就专心优化产品，提升内容(rong)风控。我们做了(le)很严格的自救、自查(cha)，就是所有的产品经理和(he)运营都坐在一个会议室里面，把所有(you)可能有的风险全部排查了一遍。这(zhe)次之后，我们也觉得要加强跟外界(jie)的交流，包括监管部门和媒体，因为之前我们都是埋头做产品，很少出(chu)来说话，可能外(wai)界对我们是有误解的。
我们的长期目标是降低人们的孤独感(gan)，可能这个目标短期内会受到(dao)一些不可抗力的影响，但不(bu)会影响我们长期想要达到的结果。
36氪：“降低孤(gu)独感”这个目标是从创立初始就存在(zai)的吗？
张璐：是的，一直没有改(gai)变，孤独感就是我们核心(xin)要解决的问题。
36氪：为了实现这个长期目标(biao)，产品上有没有经(jing)过比较重要的迭代？
张璐：产(chan)品的架构从开始到现在其实(shi)没有太大的变化。你可以(yi)理解为，我们的核心功能是发布内容，真实地表达，这是根基。其他的玩法都是为了能高效的推(tui)荐给你可以深度交流的人，迭代都是顺(shun)着这条主线。现在我们(men)可能会有更多兴趣类的tag，去(qu)分类内容。
36氪：哪种功能用户使(shi)用的最多？
张璐(lu)：还是文字聊天和发布内容。自从我们(men)上线了语音匹配后，很多人(ren)会把我们划到语音社交(jiao)，但实际上大概只有10%的用户会用(yong)到这个功能，语音匹配算是(shi)我们对即时匹配的一(yi)种补充。
36氪：你一直提到“真(zhen)实地表达”，你怎么去定义社交网(wang)络的“真实”？可能许多人会拿(na)Soul跟匿名社交产品作对(dui)比。
张璐：首(shou)先我们不是匿名社交产品。一般匿(ni)名社交产品是指用户没(mei)有独立ID，你(ni)不能追溯到他的主页，这才(cai)是匿名社交产品的根基。Soul不属(shu)于这样的产品，每一(yi)个评论和每一个瞬间你都可以追溯到(dao)发布的人的主页，这(zhe)也是他唯一的ID的主页。
真实表达也(ye)是针对目前有非常(chang)大压力的熟人社交(jiao)来讲的。在Soul上你是没有这(zhe)种压力的，因为没有人知(zhi)道你是谁，你的表达并不是为了得(de)到多少人的认同，并不(bu)是为了得到多少的(de)点赞，你只是想表达。
36氪：出于人的本性来说，大多数人(ren)发表东西是想获得共鸣的。
张璐：是这(zhe)样，但是大多数(shu)人只需要“正确(que)的人”的共鸣，不是越多越好。
36氪：如果说根基是内容广场，那么Soul究竟是一款社区产品还是社(she)交产品？因为社交产品可能更注(zhu)重的是匹配。
张璐：如果重视匹(pi)配效率的用户，那可能他需要解决的需求(qiu)是获得现实关系，如果以此为目标的话(hua)Soul可能并不是首选。Soul解(jie)决的是社交网络的需求，会更(geng)像Ins，而不是获得单一的现实(shi)关系。如果说用户(hu)在这里获得了现实关系(xi)，Soul也只是(shi)顺带解决了这个需求。
36氪：所以Ins是Soul的对标吗？
张璐：不算是对标。比较像的(de)地方是，Soul最终可能也会是中心(xin)化和去中心化并存的。在Ins上(shang)我也是既会关注KOL，又会关注一些(xie)我聊天比较多的人。
去中(zhong)心化就是，我跟这个人比较(jiao)熟了，我会时不时(shi)看看他的主页有没有更(geng)新，但他也不是KOL，只(zhi)是因为我们有深度(du)聊天的关系。但同时，Soul上有很多兴趣向的tag，我会想去看看这些tag下有(you)哪些KOL发布(bu)了有趣的内容，所以它(ta)可能会是一个去中心(xin)化和中心化结合的产品，这(zhe)并不矛盾。
现在Soul的用户发布的内(nei)容有三分之一都带着tag，都是用户自发添加(jia)的。比如我今天撸猫(mao)，我就来tag撸猫(mao)或者喵星人，这个也和Ins比较像。用户认为添加tag可以让更多有相同(tong)爱好的人找到他们，所以他们愿意去(qu)添加这些tag。
我的(de)设想其实很简单，就是用(yong)户会一直想打开Soul，每次能在这看到自己认同的内(nei)容，也可以在上面打发(fa)时间，和别人聊(liao)天互动，进行有意义的交流，但(dan)又不会感到有压力。
36氪：用户(hu)深度交流之后不会转(zhuan)移到微信上吗？
张(zhang)璐：肯定会有一部分用户是(shi)愿意转移到微信上的，但是大部分(fen)用户其实是不愿意的。因为微信上是(shi)用户真实的生活，他不想暴露很多，如果不是为了获得某种(zhong)现实关系，他其实没有必要转移到(dao)微信上。
36氪：Soul怎么去定义平台上的KOL？会去运营吗(ma)？
张璐：我们不会刻意运(yun)营，也不会对任何人进行扶持。他发布的内容能够吸引相关的人群(qun)，他就会获得更多的曝光(guang)，所有都是机器学习的结果。
36氪：从产品层面说，你觉得(de)Soul现在还有什么不足吗？
张璐：我觉得(de)我们在内容的呈现和(he)发现机制上，还没有做的很好。内(nei)容只能凭借单一的信息流(liu)或者是tag去发现，让内容(rong)更好地聚类，让(rang)用户更容易更简单(dan)地去发现感兴趣的人，是我们想要去(qu)优化的。
36氪：比较好奇你创立Soul的动(dong)机是什么？
张璐：我记(ji)得当时我是想说什么话，但(dan)是在微信上是不可以发的(de)，然后我就发到QQ空间，设置了仅被(bei)自己可见。那一刻就觉得好像(xiang)没有一个这样的产品。
36氪：你之前的工作经历(li)和社交产品有什么关联吗？
张璐：其实没什么(me)关系，我并不是互联网出身的(de)。但我是一个经常有(you)创新想法的人，只是很多都没能付诸实(shi)践。只有想做Soul这么(me)一个产品时，我是很快就去做了(le)，所以我在想这可能就是我(wo)真正想去做的事吧。
36氪：那最初(chu)组建团队会比较困难吗(ma)？完全没有互联网的经验。
张璐：是(shi)的，最早我就只有一(yi)个人做这个产品，自己画(hua)了个原型，找了一个兼职做了一套 UI，后来又去找外包公司做(zuo)demo，外包(bao)公司总问一些我听不懂的东(dong)西，什么前后端啊什么的，我就一(yi)边听一边谷歌百度(du)。
但外(wai)包公司做出来的产品基本用不了(le)，用户体验了以后各种bug，比如消息发不出去等等。那个时(shi)候我就发现，用户宁愿截屏发(fa)图片也不想转移到微(wei)信上，我还挺惊讶(ya)的，就觉得大家真的很需要这个(ge)产品，就决定辞职专心来做。
一开(kai)始组建团队的时候，真的很担心会影响(xiang)别人的前途，也不敢去(qu)招一些有经验的人，第(di)一个设计师跟我(wo)一起工作时才18岁。大概7个(ge)人做了接近10个月才把这个产品做(zuo)出来，2016年11月“第一版(ban)”才算是上架了。
其实一直(zhi)到2017年上(shang)半年，都还有很多bug，我记得服务器动(dong)不动就崩了。很多时(shi)候我都是自己上线测试，坐在程序(xu)员旁边一点点改，直到把(ba)产品测通。所以我(wo)们自己运营了一年多的(de)产品之后，才拿到第一笔钱(qian)。
36氪：怎(zen)么说服投资人的(de)呢？算是踩中了风口吗？
张璐：2016年底的时候(hou)，融资环境已经变冷了，而且社(she)交并不是风口吧，我(wo)甚至那时候都不知道什么是风口。我后来也问自己，在我(wo)无法证明任何事情的时候，他们为什么要把钱给我，我其实也不(bu)知道。我的天使(shi)投资人都是个人，用他(ta)们的话说，就是相信我这个人。
36氪：很多人会讨论社交产(chan)品的代际差异，比如之前许多(duo)投资人也在研究“00后”的产品，这(zhe)点你怎么看？
张璐：代(dai)际永远是有意义的，只有年轻人占(zhan)比高的产品才会增长。其(qi)实很多东西都在经历代际差(cha)异带来的变化，比如品牌，但是这(zhe)背后的底层需求其实是没有巨变的，只(zhi)是随着科技、社会的发展，人(ren)思想观念的变化(hua)带来的变化。
36氪：Soul是给哪一代人的产(chan)品？用户画像是怎样的？
张璐：当代的年轻人吧，其中95后渗透率已经超过40%。我们城市分(fen)布也是比较平均，一二三四五线城市，包括海外都(dou)有。
36氪：你觉(jue)得社交产品的核心是什么(me)？
张璐：核心是用户关系，只有能形成不同层面的用户关系，用户(hu)才愿意留下来。当然玩(wan)法创新也很重要，它可以为你带来自发(fa)传播的新用户，Soul也一直很重视(shi)这块，我们的产品框架和玩法都是(shi)原创的。
36氪：Soul的(de)竞争者是谁？
张璐：其实我们(men)很少关注竞争对手，因为我觉得社交(jiao)门槛其实很低，任何人都可(ke)以来做，但是产品(pin)的壁垒其实很高，用户心智是无(wu)法被copy的。我们也(ye)希望能够和更多大家所谓的竞争者(zhe)达成合作，一起去满足年轻人的(de)需求。
赚(zuan)钱还不是优先级36氪：现(xian)在的体量大概是？
张璐：只能说Soul是一个数百万日活(huo)（DAU）的产品。
36氪：有为增长感到焦虑吗？
张璐：增长现在肯定不是一个焦虑的问题，因(yin)为Soul绝大多数都是自然增长，一直是比较线性的。比起焦(jiao)虑，我觉得一直(zhi)是“恐惧感”推着我向前走。
其实我一直没有特别多(duo)的预期，有的人是(shi)有一个明确的目标和预期，然后一直朝(chao)那个方向努力，我不是那样的人，我更(geng)多时候是出于恐惧。最开始的那段(duan)时间，会害怕运营不下去没(mei)有增长，害怕不停地会有(you)人辞职，害怕没钱支付服务器费用。到现在这个阶段，也会担忧产品能不能(neng)有持续的创新，团队能力(li)是否能持续提升，这些(xie)都关乎着我们能否活下去，是这种恐(kong)惧感在推着我往前走。
36氪：如果(guo)说增长不是焦虑的问题，那(na)有没有什么是会让你焦虑的？
张璐：我觉得我本身不是很焦(jiao)虑的人，在下架期间也(ye)没有觉得特别焦(jiao)虑。我其实是希望(wang)整个商业环境能够变得更好一点，能更好地保护原创者(zhe)，我们能够和外界进行更良性(xing)的沟通。
36氪：Soul的流量怎么(me)变现？外界认为Soul不(bu)怎么赚钱是不是一种误解(jie)？
张(zhang)璐：我们现在的变现(xian)是很克制的，完全(quan)没有广告，所有的变现都(dou)是一种增值服务，比(bi)如增加匹配次数之(zhi)类的。我们在变现上是有很多可(ke)以挖掘的点的，只是现阶段还不是优先级。但即(ji)使是非常克制的(de)状态，我们也是行业里比较不错的水平(ping)了。
36氪：我看(kan)到Soul经常会有一(yi)些类似开屏广告的内容(rong)，比如腾讯视频(pin)、知乎之类的。
张璐：这些都是资源置换(huan)的，因为我们有年轻人的流量，包(bao)括我们在com综(zong)艺节目上的露出也都是资源置换来的。
36氪：可以透露(lu)一些具体的营收数(shu)据吗？
张璐：我只(zhi)能说目前我们是可以打平(ping)，甚至略有盈利的。
